«Составить карту переговоров»

Составить карту переговоров

СИТУАЦИЯ: У Вас есть идея о создании производственного предприятия, продажа продукции которого принесет большую прибыль. Вам предстоят переговоры с руководителем фирмы, которая, возможно, будет финансировать Ваше предприятие.

Карта переговоров (конфликта)– четкое отображение того, как интересы сторон расположены по отношению друг к другу. Карта дает возможность увидеть, систематизировать и сопоставить многое, что в противном случае могло бы ускользнуть от нашего внимания. Ценность ее – в упорядоченном, систематическом подходе к проблеме. Карта составляется на полном развернутом листе обязательно вручную (без использования компьютера) и требует серьезного обдумывания. Порядок составления карты:

1. Определите основную проблему данной ситуации и выразите ее коротко, одной общей фразой без двоякого выбора противоположностей (т.е. в общих чертах, а не «или/или»).
2. Определите главных участников конфликта/переговоров (отдельных лиц или целые группы, команды, отделы, организации). Количество участников переговоров (конфликта) обычно составляет больше двух. Подумайте, какие еще группы или отдельные люди (например, собственник или клиенты фирмы, покупатели и т.п.) невольно задействованы в конфликте (переговорах).
3. Определите потребности и опасения для каждого из участников проблемы. Этот этап занимает большую часть времени составления карты. У каждой группы, участвующей в конфликте, много потребностей и опасений. Нужно указать их все (минимум по 4-5), даже если потребности являются надуманными, а опасения ложными, ни на чем не основанными. По мере Вашего дальнейшего обдумывания могут вспомниться другие потребности (опасения) – впишите их в карту. Проверяется не аккуратность заполнения карты, а ее полнота.